八章 、希望(1/3)
培训的最後两天，林亦然让每😥🃠个人，逐一分析每个客户的销售数据，大家一起分析潜在的机会，讨论客户重点诉求的处理。
他要帮助新人迅速建立起工作的思维模式，让他们一开始就能找到工作的方向，带着问题💭🕅和目的去拜访客户，这🅢样才能🚟🔪🃚快速的成长。
很多新人销售拜访客户只有泛泛的目标，那就是把产品卖给客户。至於卖给谁、怎麽卖却没有一个T系化的逻辑🅢框架，一切全靠自己悟，这也就是销售起步和成长困难的原因。
“我管理的片区都🀸🁧是小客户，最大的客户一年也🉥只有一百多万……”
李丽第一个分析自己的片区，她明显有些🅞🇩底气不足，说话也是🅴🔋吞吞吐吐。
她管理的客户总量有一千万🌜⛡出头，这🔛🁓🅛个任务目标，只在上年的基🈨础之上增长了5%。
“🔢🂑🎂一二季度的任务没有达成，第三季度目前已经达🔸🅚成，但🎡💧前面的缺口还没补上，估计後面有些困难，完不成年度的指标……”
她的声音越来越小，不敢直面林亦然，眼🅞🇩光游离🉥在众人之间。🅴🔋
“🔢🂑🎂为什麽没有信心呢？你前面也只差🔛🁓🅛了不🅞🇩到两百万。”
看出李丽有些紧张，林亦然微笑着问，看向她的目光也十🎡💧分🉀和缓，没有给她一点压力。
“可四季度……这个季度……可是……”
“没事，这很正常，你这边还有很多机会，我们一起努力，一定能快速的增长完成四季度，并且补上前面欠⛖的。”
林亦然知道🄉🟁她支吾着不好说的内容，是🛲☬指李庆yAn指示着🉀她们压货，用後面的销量完成这个季度目标的问题。
从销售报表上他也早就看出来了，按既往的销量进度，总T上差不多压了四季度一半的用量到☍♬客户那里，导致第三季度的数据🂑漂亮了，可并不算作他的业绩，反倒给最後一个季度增加了很大的压力。
四季度是要考核他的，如果不能在市场上取得大的突破，他无论如何都完不成任务，更别说取得亮👇眼的成绩。
“你看，你大概80%的客户开展的项目都不齐全，很多都只用了我们独有的项目，而这些项目量又不大，所以才导致你完成任务很困难。实际上这样不能给医生提供最大的诊疗价值，我们需要引导客户更科学的组队，帮助客户优化工作的流程🔼，你就能轻轻松松的完成任务。”
说着，他把李⚌🏽丽🖰🖏的PPT翻到销量统计页，针对项目的用量，以及开展的情况，一个一个的进行了分析，这些都是他管理大客户的经验，和这麽多年行业经历所掌握的知识，不合理的检测方案，医生确实无法作出最有利的判断。
并不是每个医生都有JiNg力研究最新的检测技术🔼🅿，所以还需要厂家的销售🇳🜬🅌以🄂🝿及应用支持，去推广已经验证过的成熟方案。
大医院病人多而且厂家重视，一🜺有新技术新方案就能得到应用，专家的视野以及科研⛑的基础也更好，很容易就让技术得到验证。而基层一些的医院观念往往🞁相对落後，技术和方案的落地也就滞後一些。
他🔢🂑🎂一项一项的跟李丽确定了方向和重点，看李丽也有了些信心，他接着说：
他要帮助新人迅速建立起工作的思维模式，让他们一开始就能找到工作的方向，带着问题💭🕅和目的去拜访客户，这🅢样才能🚟🔪🃚快速的成长。
很多新人销售拜访客户只有泛泛的目标，那就是把产品卖给客户。至於卖给谁、怎麽卖却没有一个T系化的逻辑🅢框架，一切全靠自己悟，这也就是销售起步和成长困难的原因。
“我管理的片区都🀸🁧是小客户，最大的客户一年也🉥只有一百多万……”
李丽第一个分析自己的片区，她明显有些🅞🇩底气不足，说话也是🅴🔋吞吞吐吐。
她管理的客户总量有一千万🌜⛡出头，这🔛🁓🅛个任务目标，只在上年的基🈨础之上增长了5%。
“🔢🂑🎂一二季度的任务没有达成，第三季度目前已经达🔸🅚成，但🎡💧前面的缺口还没补上，估计後面有些困难，完不成年度的指标……”
她的声音越来越小，不敢直面林亦然，眼🅞🇩光游离🉥在众人之间。🅴🔋
“🔢🂑🎂为什麽没有信心呢？你前面也只差🔛🁓🅛了不🅞🇩到两百万。”
看出李丽有些紧张，林亦然微笑着问，看向她的目光也十🎡💧分🉀和缓，没有给她一点压力。
“可四季度……这个季度……可是……”
“没事，这很正常，你这边还有很多机会，我们一起努力，一定能快速的增长完成四季度，并且补上前面欠⛖的。”
林亦然知道🄉🟁她支吾着不好说的内容，是🛲☬指李庆yAn指示着🉀她们压货，用後面的销量完成这个季度目标的问题。
从销售报表上他也早就看出来了，按既往的销量进度，总T上差不多压了四季度一半的用量到☍♬客户那里，导致第三季度的数据🂑漂亮了，可并不算作他的业绩，反倒给最後一个季度增加了很大的压力。
四季度是要考核他的，如果不能在市场上取得大的突破，他无论如何都完不成任务，更别说取得亮👇眼的成绩。
“你看，你大概80%的客户开展的项目都不齐全，很多都只用了我们独有的项目，而这些项目量又不大，所以才导致你完成任务很困难。实际上这样不能给医生提供最大的诊疗价值，我们需要引导客户更科学的组队，帮助客户优化工作的流程🔼，你就能轻轻松松的完成任务。”
说着，他把李⚌🏽丽🖰🖏的PPT翻到销量统计页，针对项目的用量，以及开展的情况，一个一个的进行了分析，这些都是他管理大客户的经验，和这麽多年行业经历所掌握的知识，不合理的检测方案，医生确实无法作出最有利的判断。
并不是每个医生都有JiNg力研究最新的检测技术🔼🅿，所以还需要厂家的销售🇳🜬🅌以🄂🝿及应用支持，去推广已经验证过的成熟方案。
大医院病人多而且厂家重视，一🜺有新技术新方案就能得到应用，专家的视野以及科研⛑的基础也更好，很容易就让技术得到验证。而基层一些的医院观念往往🞁相对落後，技术和方案的落地也就滞後一些。
他🔢🂑🎂一项一项的跟李丽确定了方向和重点，看李丽也有了些信心，他接着说：